¿Que les paso ?

Hace aproximadamente 10 años atrás era “El Imperio Kodak”, uno de los principales monopolios en productos fotográfico, sorprendentemente después de caer al sexto o séptimo puesto en ventas de fotografía digital, se retiraron del segmento. Pasaron del 78% de participación del mercado, a menos del 12% a nivel global en cámaras fotográficas. La ceguera del imperio los dejo fuera del circuito comercial fotográfico. Porque ?... simplemente no entendieron como evoluciono la tecnología en este mercado y cual era el horizonte de su competencia , que si entendió e interpreto al consumidor. Si ustedes tiene un rollo Kodak, póngalo en su escritorio y recordara siempre esta historia.

En telefonía celular, hace menos de 5 años, el 80% de la gente utilizaba un Motorola, empresa que hoy no representa el 20% del mercado. Vieron que ya no tenían alternativa de recuperación y descendian cada vez mas, en ventas y posición.. Desde fines del año 2011 a principios del 2012, vendió Motorola Mobility - división de telefonía celular -, a un grande: Google, a quien además de vender el hardware, también vendió 17.000 patentes que tenia en su poder y 7.500 proximas a adquirir. Quien se quedo con gran parte de este mercado fue Apple, empresa que ni siquiera se dedicaba a la telefonía celular. Hoy día IPhone y Black Berry son líderes en este segmento. Pero, ¿Qué les paso? No vieron como estaba cambiando el mercado, ni interpretaron lo que estaba buscando el consumidor.

En solamente cinco años las muñecas Bratz igualaron en ventas a las muñecas Barbie, quienes eran lideres indiscutidas a nivel mundial por aproximadamente 50 años. Lo más interesante es que la muñeca Bratz fue diseñada por el que durante muchos años fue el diseñador las muñecas Barbie, quien la había presentado al directorio de Mattel donde fue totalmente rechazada. Los directivos de Mattel nunca asumieron que Barbie debia cambiar, que las niñas de hoy no piensan igual que las niñas de hace mas de 20 años. Ellas ya no quieren jugar, aprender a cocina ni tener un novio como Ken. Tampoco pudieron ver que las niñas, no quieren ser bellas y casi perfectas como Barbie, y que ahora quieren verse mas Cool, tomando alguna bebida, escuchando música con amigos y vestirse con lentejuelas. Hace muy poco se festejaron los 50 años de Barbie, y sus principales clientes, niñas de 7 a 14 años, seguramente lo asociaron al cumpleaños de su abuela. Este cambio de paradigmas en el mercado, hizo que Bratz empate las ventas de Barbie en solamente cinco años. Hoy en día la empresa MGA Entertainment, propietaria de Bratz, junto a Mattel afrontan millonarios juicios para ver quien se queda con el mercado. Que paso ?. Otra vez falto en el análisis de evolución en cuanto a las tendencias de mercado.

La mítica marca de Smartphone norteamericana, la estuvo pasando muy mal durante el último tiempo, y les urgía que alguien la rescatara. Por suerte pudo venderse al gigante informático de Hewlett Packard. La operación se realizó aproximadamente en abril del 2010. Solo pensar que sus productos fueron casi los precursores de los Smartphone y las Tablets, y el sistema operativo Web Os es uno de los mas completos del mercado, también podríamos preguntarnos

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¿Como podemos mejorar el negocio?

Esto no lo tomes como información, sino como un auto diagnostico.

Las estadísticas dicen que siete de cada diez empresarios confunden saber de un oficio con saber del negocio del oficio. No es lo mismo saber  como cocinar diferentes tipos de panes o facturas, que saber del negocio de la panadería, como también no es lo mismo saber del oficio del carpintero, que del negocio de la carpintería.

De los tres que quedan, dos tratan de aprender a los golpes en la calle, donde es una universidad de golpes muy duros y como no tiene referí, te siguen golpeando hasta cuando estás en el piso.

Y solo el 1 restante la va llevando por intuición y capacitación, pero igual no zafan del todo, porque el empresario que no recibió golpes no es empresario.

Entonces, como conclusión  nueve (7+2), de ellos trabajan “para” sus negocio o “en” su negocio.

Ahora bien, ¿que significa trabajar “para” su negocio?

Sos el activo más costoso de tu empresa, te desvelas con el agobio de administrar y controlar, te la pasas pensando en todas las áreas de tu negocio. Te despiertas por las noches pensando en el negocio, y hasta te trae problemas con la persona que tienes a tu lado. Tienes al peor jefe del mundo, porque te volviste tu propio jefe y te obligas a trabajar jornadas de 24 hs. A veces tienes dinero para gastar pero no tienes tiempo para disfrutar. Porque si sientes que le das la espalda al negocio te estas defraudando. Siempre estás con muchos nervios y tienes constantemente una justificación para no estar con tu familia en momentos que hace falta que estés con tu familia.

Ahora bien, ¿cómo se ve un negocio de alguien que trabaja “para” su negocio?

Primero piensa que cualquiera puede ser su cliente. Busca a cualquiera que piensas que pueda comprar. No se te das cuenta que en el momento que nos está comprando, lo más valiosos no es lo que compra sino la persona. Y los dejan ir al final pidiendo por favor que vuelvan a comprar. Entonces acá es donde se convierten en un ex cliente. Esto es lo mas parecido al después de una noche de romance de con una chica, ella se levanta y te dice, ¿me vas a volver a llamar no?  

Ahora bien, ¿qué significa trabajar “en” tu negocio?

1.-Sabes que tu principal actividad es ser el principal promotor de tu negocio. Es tu negocio, es tu riesgo, es tu inversión, tu objetivo es ser un hábil promotor de tu negocio.

2.-Estas concentrado, en donde llega el dinero, en el proceso comercial y en la innovación para mantenerte vigente, porque hoy en día no hay giro sin competencia. Y para poder salvarte de la competencia hay que saber innovar. Esto es una característica indispensable.

3.-Tienes un equipo que trabaja para ti, “no” tu para el equipo. Si te va mal, ellos pierden el empleo pero tú pierdes hasta tu familia. Tienes que hacer que el equipo trabaje para ti porque son tus intereses. Tienes que entender que en la ecuación la persona más importante “eres tú”.

4.-Dispones de tiempo como te parece. Estas haciendo otras cosas que normalmente es, ver como hago para que el negocio sea mejor negocio.  Acá es donde gobierna el largo plazo, y lo bueno es tener una visión de futuro donde dices que este negocio te tiene que dar de comer a vos, a tus hijos y a varias generaciones más.

Ahora bien, ¿cómo se ve el negocio cuando  trabajas “en” tu negocio?

Sabes que cualquiera no es tu cliente. Entonces identificas nichos de un mercado. Sabes  que la forma de atraerlos es haciendo ofertas e innovando, porque con eso tengo algo que decirles a mis clientes. Al contactarlos logro que me conozcan mas y si no me compran, sigo actualizando sus datos y estos me van a ayudar a dar seguimiento.

Entonces el empresario está trabajando en mantener una cuenta activa de clientes, que es lo más rentable en el negocio.

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¿Que entendemos como exito?

Nosotros entendemos el camino al éxito como una curva del tipo senoidal (curva azul). Si nos ubicamos en el punto (1) y vemos al punto (2) donde está el éxito, nos damos cuenta que los primeros pasos siempre son negativos, y a veces los primeros escalones son muy largos para abajo. Pero como somos emprendedores, seguimos...  Lo único que te sostiene en el camino, es la ilusión de que estás haciendo lo correcto. Entonces viene un pequeño éxito que nos da aliento para seguir, esto es chiquitito, pero bien chiquitito. La repetición, de este pequeño éxito, nos hace volverlo a intentar, después nos empieza a ir mejor y por consiguiente vamos asumiendo los golpes y vamos aprendiendo y nos llega un momento que nos convencemos que esto ya es negocio. Entonces lo que no te das cuenta es que empiezas a entrar al punto del éxito. Donde en nuestra figura, es solamente el cuadrado de líneas roja punteadas. Y lo que pasa cuando entras acá, es el primer pecado capital de todos los empresarios que les empieza a ir bien es LA SOBERBIA, el dinero nos ciega, y quien nos puede venir a decir como hacer negocios si vos has levantado un negocio exitoso. Te lo rompiste, pero bien roto y de la nada creaste un negocio exitoso. Lo que no te das cuenta que muchos de nosotros ya pasamos por ahí y solo te decimos que tenes que tener cuidado porque el éxito te esta cegando y ese éxito es pasajero. Porque lo que no te das cuenta, es que estas viviendo la cresta de la curva azul, lo que significa que una vez que llega al máximo empieza a declinar. Y entonces cuando menos te lo esperas la curva va para abajo. La época de éxito ya paso, las cosas no van tan bien porque algo cambio en el negocio, en la economía del país, en la economía mundial, en la forma de proceder de los clientes, y ese negocio que vos “dominabas”, te da vuelta la espalda y te está acabando.

Lo peor de todo, que la mayoría se aguanta porque no saben hacer otra cosa y siguen cayendo. Lo que no se dieron cuenta que aunque tuvieron éxito siempre confundieron saber de un oficio con saber del negocio. Acá se trata de decir cuál es la forma que se mueve el éxito. Si vos estas llegando al éxito, es el punto donde tienes que empezar a pensar que las cosas van a cambiar. Y tienes que ser lo suficientemente astuto para disfrutar del éxito de la primera curva antes que se termine. Porque la mayoría de las personas se dan cuenta que el negocio tuvo que haber cambiado te estas cayendo y ya es tarde.
La alternativa es que cuando empiece el éxito arranque la segunda curva. La segunda curva, que se llama LA INNOVACION, pero para poderla planificar tienes que distanciarte del negocio. Donde distanciarte es salirte de la operación, ver a otras industrias, tener contacto con personas que no estén en tu mismo giro, prepararte mas en cuestiones comerciales, entender mejor al mercado, y saber cual va a ser la siguiente curva que lleve a tu negocio al éxito, esto asociado el planeamiento estratégico. El éxito está precisamente en saber disfrutar la cresta de la primera curva mientras calculamos el riesgo de la segunda curva. Lamentablemente estos nos son momentos demasiado felices, porque genera una profunda incertidumbre. Porque tienes que luchar contigo mismo porque si te va bien en el otro negocio nos distraemos en la segunda curva. Pero tienes que ser capaz de extender tu visión empresarial, que es a largo plazo, para saber que tenes que hacer una segunda curva. Hoy en día las cosas cambian a una velocidad increíble, así que puede ser que tengas que hacer una tercera y cuarta, pero si entiendes esto te vas a ahorrar mucho trabajo. Los negocios no premian a los héroes, aquel que se queda como capitán del barco hasta el final, se hunde con el barco. Y lo peor de todo te llevas con vos un montón de gente. Por eso la segunda curva es tan importante y te aseguro que la vivimos todos, hasta los empleados. Fíjate, que pasa con una persona que se queda sin trabajo a los cuarenta años. Entonces como empleados también te tienes que reinventase. Es bien difícil sincronizar las curvas, porque requiere mucha madurez, requiere tener un abogado del diablo bien cerca, y tener la capacidad de ver hacia donde tira la tendencia, y el empalme de las curvas genera una enorme incertidumbre.

Como conclusión:

• “Aquellos actos que te condujeron a la cima de la primera curva, no serán los mismos que te lleven a la cima de la segunda. La clave está en innovar, y por eso tenemos que cambiar el enfoque de las cosas y tenemos que desarrollar la segunda curva”.

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¿Es lo mismo “Liderar” que “Dirigir”?

Esencialmente “no”, sin embargo uno contiene al otro. Todo líder ejerce dirección, es obligatorio. Un líder que no dirige, no esta operando el poder que es inherente a él, pero no todo Director tiene liderazgo. ¿Cual es la diferencia? Dirigir, es una operación cotidiana. El líder tiene una visión a largo plazo, un proyecto “más allá” en el tiempo, inclusive en el que esta viviendo.

Ambos, líder y director, son validos e importantes.

Dirigir es una acción coordinadora, y reside en la capacidad de coordinar los esfuerzos de varias personas. Tiene una justificación racional. -¿Por qué lo haces de esta forma? -Porque lo dijo el jefe. Tiene un alto componente en la razón y un muy bajo componente de emoción. Le hago caso solo porque es “el jefe”. El jefe manda porque manda, eso es ser director.

El líder mide resultados, ajusta los objetivos y baja los conceptos, en lo cotidiano, pero a su vez busca el largo plazo, Proyecta desde el resultado de hoy hasta el futuro.

¿Que pasa con un Director en los momentos de crisis? Mira constantemente el corto plazo, y mantiene la unidad de su equipo con órdenes, porque es “el jefe”. Ejerce el poder en favor de los objetivos organizacionales. Cuando hay crisis, actúan principalmente con cautela. El 85% de los directores en épocas de crisis se dedican  a administrar directamente el negocio,  no se sientan a pensar como directores y mucho menos como lideres. El 10%   intenta dirigir el negocio y solamente el 5% lidera la empresa.

Esto es preocupante porque la única manera de hacer funcionar  el negocio es cambiándote al ese 5%,

Quien malgasta el tiempo operando y administrando el negocio, no advierte la oportunidad de cambio.

Los empresarios siempre responsabilizan al fracaso de un producto-negocio a tres factores:

1)      falta de capital,

2)       recursos humanos poco eficaces o limitados

3)      malas condiciones del mercado.

Tal como vimos en las notas anteriores, los grandes actores de mercado (Kodak, Motorola, etc), no tenían problema alguno en cuanto a recursos, y a la posibilidad de desarrollarlos. Sin embargo, no advirtieron la presencia del Iceberg.

La clave: cambiar el enfoque del negocio. El camino al cambio se llama Pasión.  Por eso “no hay innovación sin pasión”. Esta posibilidad la tienen todas las estructuras, las empresas pymes, las multinacionales, en definitiva, todas.

Pero no se dan cuenta que la creación no es un instrumento del éxito sino de la planeación estratégica.

“Entonces para lograr Innovar hay que realizar los cambios con mucha pasión, creatividad y asociarlo siempre con el planeamiento estratégico.”

Si asociamos la Innovación solamente a la creatividad, nos lleva al fracaso.

Hay que tener cuidado porque no es lo mismo actualizar que evolucionar. La diferencia entre uno y otro es que se reinventan, son capaces de renunciar a un éxito pasado para descubrir un reto futuro.

CONSEJO FINAL: DEJA DE PENSAR Y ATREVETE A ACTUAR. Si ya, has dado, el primer paso, ahora sigue adelante porque esta es una carrera que no se termina.

No es una carrera de obstáculos, es una carrera donde hay que encarar nuevos desafíos, y de alcanzar nuevos logros. 

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